惠农网邓武杰：做农产品区域品牌要同步规划供应链支撑

在日前举办的第五届中国智慧三农大会暨2020中国农产品电商品牌峰会上，惠农网联合创始人、商务部中国国际电子商务中心特聘专家邓武杰，发表了题为《协同供应链赋能农产品区域品牌高质量发展》的演讲，他认为农产品区域品牌最大的痛点不是卖不出去，而是卖出去产不出来，产出来以后送不出去，送出去有投诉。

因此一个成功品牌电商化的营销往往是涉及到方方面面的，比如在源头有农户、有合作社、有企业，在中间段有代办、有仓储、冷链、物流、运输，在前端有渠道、客户分销以及推广的平台，这些因素串起来就是协同的过程，邓武杰还将这种协同的过程比喻成足球比赛。

“上一届世界杯大家深有体会，以往足球世界杯中凡是一个球队有一个明星球员基本上能够打胜仗，但是现在不行了，一个球队中需要更好的搭配，就好比做农产品电商，比如说做销售的叫做前锋，中间做商品化的角色叫做代办，包括后端有后卫就是农户和合作社，每一个角色必须要紧密合作。”

邓武杰说，如果要踢全场，做农产品电商一个人把所有都干了，最终的结果就是累死自己、饿死同行、坑死客户。

最后，他透露构建协同供应链可以从三个环节入手：

第一，地头品控，从农户阶段控制大小、采摘等等;第二，代办品控，如何控制储运、包装、商品化。第三，运营品控，电商企业如何做内容、如何做流程、最终交付，三个角色紧密配合，围绕链条进行创新。

据悉，第五届中国智慧三农大会暨2020中国农产品电商品牌峰会主题为“数字引领农业进化、电商驱动品牌增长”，于11月29日在南京江苏白马农业国际博览中心召开。本届大会由中国农村电商供应链博览会组委会主办，中国电子商会智慧三农专委会联合主办，亿邦动力承办。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

邓武杰：各位同仁，大家下午好!刚才分享了关于品牌的故事，我们讲一讲作为品牌最重要实现市场化，这其中最重要的一个点，我讲协同供应链，也是我们一直在做的一件事情。

在分享这个故事之前，我们回顾一下今年大家深有感知的几个事情：第一，疫情发生以后，我们知道武汉在疫情发生以后，全国各地都给予了支持，源源不断的物资，但是我们发现很多物资积压在展馆中，后来把做医药流通的一个企业引入进来，他做了三个事情：第一，把武汉所有在缺的东西进行梳理，每天进行公示，比如说缺口罩是哪一个型号、药水是缺哪一种类型，慢慢全国各地的援助达到一种平衡，在应急的情况下，为什么我们所说的供应链会带来这样一个价值。

第二，在当下非常火的，全国各地都在做农产品的直播，包括前一段时间有几位直播的主播也是受到了点名，老罗支援武汉的时候有一场直播活动，10分钟卖出17万件小龙虾，但是第二天的时候源源不断有用户出现投诉，收到的虾有死虾的情况，所以农产品品牌塑造的过程当中需要很大的过程，但是在品牌形象维持或者受影响在一夜之间。

2015年的时候，湖南靖州木洞村，这个奶奶家里种杨梅，小孙女上学主要靠杨梅为生，当时他和我们讲希望我们帮助他们销售，我们遇到第一个问题是养在深闺中少有人知，当时我们想到最直接的就是把所有在靖州做杨梅销售的整合起来，宣传的同时也是更多从当地的，比如说人文、山水，可以看到这个地方长出来的产品有一种想象感。

我们从品牌生命里来讲需要品牌故事，需要代言，袁老在全国各地做杂交水稻培育没有成功，唯独在靖州这个地方培育成功了，他说我每年最怀念的就是在靖州吃一颗杨梅，所以他每年会给靖州杨梅代言，杨梅不仅仅在享受一个产品的同时，可能也会给我们一种精神上的鼓励。

同时为了打动更多产品的销售，借助于惠农网把全国各地做杨梅水果销售的采购商带到当地来看看这个地方的山，我发现土壤是红色的，四面环山，很生态，包括借助营销活动，也进行了媒体宣传。

我们进行了品牌的传播以后，给我们销售带来了很大的增长，但是问题来了?去年的时候因为杨梅开始采摘的时候突然下雨了，杨梅不能采摘，之前1万多单根本发不出来，所以我们叫做卖出去以后产不出来，所以促源头开始梳理，如何确保在产地能够发500件、1万件等等更大的量，从采摘时间开始，杨梅采摘时间最佳时间凌晨5点，包括采摘道具以及预冷分拣等等环节进行制定标准，通过制定标准确保杨梅采摘下来以后第一时间进行分拣，冷库建在山底下，分拣在村里完成。

这个还不够，杨梅的储藏也进行了创新，做农产品电商如果要进行产品价值放大，压榨农户收货价代表我们的无能，作为新农人，我们这个储藏时效24小时，意味着有一定的销售半径，没有增加任何成本的情况下进行了创新，就是右边这个包装，时效延长72小时，意味着销售半径会延长，我们对于产品的创新，包括杨梅的分级等等，这样系列的动作能够真正的确保产地，杨梅一年吃一次，对于消费者来讲肯定希望买最好的，价格不是问题，所以确定了销售半径的扩大。

其实很多农产品在产地更多的时候是冷链和仓储成本非常高，对于靖州杨梅也是一样，要全程冷链，每年发出去的货非常有限，所以我们把全线冷链物流整合起来，形成竞争机制，冷链建立在山底下，每天早上9点和下午5点，由县一级物流到村里收获，降低了杨梅分拣次数，确保省内24小时可以到达，省外48小时送达，提升了产品电商交付能力。

通过这样一个过程，今年7月10日左右，一天最高发出72000件销售，这样的增长是很大的，这样一个环节我们所说的电商交付如何提高用户的评价还做了交付的标准，就是售后流程等等。

我们认为农产品区域品牌最大的痛点不是卖不出去，而是卖出去产不出来，产出来以后送不出去，送出去有投诉。

后电商农业产业区域，有了品牌的溢价，我们才可能做规模化和集约化生产，最终卖了鲜果还要做杨梅酒、杨梅汁，做产业链条的延伸，就是做产业化，这是未来产业发展的方向。

从农产品目前以初级产品销售来讲，上行过程从生产端、到供应、到销售，这些环节卖不出去、不敢买、信任机制的问题，我们总结起来就是一方面是能够看得到的品牌的打造，但是看不见的最终的竞争在于所说的冰山下的供应链体系，做品牌塑造一开始要同步规划供应链的支撑。

如何做供应链?从农产品流通来讲，大概会有几个方面的问题，比如说储运、标准化、供需不匹配等等，有一种新的供应链的模式理念叫做协同供应链，这种理念我们也是在以往说最早供应链模式在供不应求阶段叫做计划供应链，有多少卖多少，生产什么卖什么，后来叫做生产供应链，随着产能提升，我们开始有了对等平衡，再到产业供应链，前面几个阶段的一个重要特点就是更多以生产为主，再到现在这个阶段，用户的选择越来越多元化，所以我们需要有一种更好的协同机制，我们叫做协同供应链，协同供应链就是借助互联网的方式以用户为中心完成农产品的商品化。

以我们做产地协同的解决方案为例，做电商过程中间不仅仅进行商品的销售，会涉及到源头的协同、涉及到分销商内容支撑，还有售后等等，这样一些环节其实每一个环节都要有一个高效的协同机制。

从整个产业流通来讲，一个成功品牌电商化的营销必然涉及到方方面面，比如说在源头有农户、有合作社、有企业，在中间段有代办、有仓储、冷链、物流、运输，在前端有渠道、客户分销以及推广的平台，这样一些因素串起来就是协同的过程，就好比我们所说的足球。

上一届世界杯大家深有体会，以往足球世界杯中凡是一个球队有一个明星球员基本上能够打胜仗，但是现在我们发现不行了，一个球队中需要更好的搭配，就好比做农产品电商，比如说做销售的叫做前锋，中间做商品化的角色叫做代办，包括后端有后卫就是农户和合作社，每一个角色必须要紧密合作，如果要踢全场，做农产品电商一个人把所有都干了的话就是累死自己、饿死同行、坑死客户，只有这一个结局。

所以我们一定要找准自己的核心资源，到底适合做供应链还是适合做前端销售，把专业的事情交给专业的团队，寻求上下游合作，这也是为什么这两年做农业有很多做着做着就不见的原因。

协同供应链的价值来讲，在传统的方向中，以产品为中心，到协同这个阶段，更多以用户为中心。

创新思路如何做：第一，地头品控，如何从农户阶段控制大小、采摘等等。第二，代办品控，如何控制储运、包装、商品化。第三，运营品控，电商企业如何做内容、如何做流程、最终交付，三个角色紧密配合，围绕链条进行创新。

最后，我们惠农网这两年一直在做的实践是，惠农网平台是全国最大的农业B2B产业互联网平台，不同于传统信息交互，有一个线下服务体系就是电商，也在围绕农产品上行、品牌打造、供应链标准化以及人才培育，全国服务了很多县域，重点围绕区域地标的农产品作为主要支撑。

我们的愿景是，我们希望未来大家在“三农”领域中，通过产业扶持，让农民更富裕，让居民更加健康，谢谢大家!

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