最近，安上（漳州）科技有限公司总经理陈固，决定给业务骨干准备特殊的季度奖——枇杷认养证书。
想法源自他的“园主”经历。去年，他到云霄县明煌农业合作社体验农家乐，恰逢合作社推出枇杷认养模式。尝过鲜美的枇杷，他当场花5600元认养了两株枇杷树，期限为5年。依约，合作社每年都会将成熟的鲜果第一时间送至其家门口。他还能到枇杷园吃农家饭、住民宿、体验枇杷采摘。
对当地果农而言，认养模式有效化解了销售难题，最大程度避免了果贱伤农。
让枇杷树找到“主人”
陈固认养的枇杷树位于云霄县和平乡棪树村。1992年，当地率先引种“早钟6号”品种。很快，“八闽开春第一果”就成为当地主导产业，几乎家家户户都靠种枇杷致富。目前，全县种植面积12万亩，带动相关产值近10亿元。
然而，近年来，当地枇杷产业遭遇瓶颈。“人工成本不断上涨，请一名男工，一天要100元工钱，但枇杷市场价较稳定，农民收入不升反降。”和平乡副乡长林昌盛算了笔账：0.5公斤枇杷成本价4.5元，市价5.5元，毛利不足一元，再扣除管理等成本，利润堪微。
“若遇到大规模种植又集中上市，难免步荔枝、龙眼产业的后尘。”云霄枇杷产业协会会长李良福说。几年前，当地枇杷市场价不足3元，农民一度入不敷出。
明煌合作社曾有妙招，主打礼品盒包装的高端枇杷鲜果，但总经理张学明深感传统广告越发无力，而体验式消费的宣传效应良好。
由此，明煌合作社于去年试行枇杷认养。消费者花2800元，就能成为一株枇杷的“主人”。按协议，认养者每年可享受专享服务：20公斤以上的优质鲜果、0.5公斤以上的枇杷头季花、0.5公斤以上的枇杷干叶、免费住两晚乡村民宿、免费品尝农家菜、枇杷采摘体验、鲜果配送到家。
总价逾7000元的大“礼包”，很快让首批200株枇杷树找到“主人”。
全程有底 促销有方
认养模式别开生面 农民心中难免存疑
最初，仅有3户种植户加入明煌合作社。但不久后，立竿见影的经济效益，打消了果农的顾虑。最早“入伍”的果农吴秀梅深有感触：“以前挑篮子卖，一棵树收入不过200多元，如今坐在家门口卖，收入轻松增加一倍多。”
更为重要的是，该模式让农户有效规避了滞销风险。“枇杷通常在短时间内集中上市，当常规销售渠道不畅时，就可通过认养群体消化相当部分的产量，是对传统销售的有益补充。即使市场有波动，农民也能获得稳定收入。”张学明表示。
林昌盛认为，在认养模式下，认养者对枇杷品质有较高要求，农民会主动保证品质、维护品牌，“以往，许多不良商户在收购时，往往要求个头大，农民不得已要打膨化剂，枇杷肉硬、汁少，品质大大降低”。
张学明认为，新模式还代表着全新的营销手段——以体验、参与为基础，通过人际网络实现“病毒式”口碑传播，“认养者会主动关心枇杷的经营情况，并自发向熟人推荐”。
为进一步提高认养者的认同感，张学明计划让渡合作社5%的股权给下一批认养者。今后，消费者每认养1株枇杷，就能获万分之一的股份，成为合作社的股东。“我们会向认养者颁发股权证，每个季度寄送财务报表。”
此外，认养者还能实时监控种植。“当认养者需要查看时，工作人员就通过微信发送实时视频。”张学明说，合作社还将建立可追溯体系。下月，合作社将举办枇杷施肥互动，拟邀请认养者现场了解枇杷所用的肥料，并体验施肥。
深加工是大势所趋
认养模式确实产生了口碑效应。陈固的不少客户和供应商纷纷加入认养行列，包括伦敦商人Abigail。
未来两年，张学明还将推出500株供人认养。这意味着，到下个生产季，通过认养消化的鲜果量将达1500公斤，约占该合作社产量的十分之一。
“现代人对农产品品质有较高要求，采用认养模式潜力巨大，其他农产品也可借鉴。”林昌盛说。不过，他也提醒，“绿色”是认养模式的首要要求，生产过程须严格遵循规范化和标准化。
当然，认养模式仅是云霄枇杷产业寻求营销新出路的一个妙招。深加工才是当地种植户进一步创收的必由之路，实可锦上添花。
“枇杷全身都是宝，果、叶、花都有奇效，完全可有效利用。”张学明说，目前，除了将鲜果加工成枇杷露和枇杷膏等产品外，合作社还与集美大学合作，攻克枇杷叶破壁技术，将原只能用作柴火的枇杷叶开发成枇杷茶等养生产品；在疏花过程中被丢弃的头季花，也被加工为花茶。上月，明煌合作社还与漳州片仔癀药业股份有限公司签订战略合作协议，拟加入其“大健康”发展计划，双方将在枇杷的提取技术上展开合作，共同研发有润肺功效的衍生产品。
枇杷深加工也为认养模式的进一步深度开发提供了可能。“我们打算在枇杷园中打造观光工厂，认养者和游客可就地参观深加工产品的生产过程，并参与其中体验，自己参与制作的产品还能买回家。”张学明说。
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