[一家之言]：种企不能靠“请客吃饭”拉订单

  　《转变》 绘图：吴狄

  　王澎

  　企业间没有底线的“低价竞争”只会导致“劣币驱逐良币”，其结果很可能是产业的停滞不前与倒退。

  　在中国北方最大的蔬菜及种子种苗物流集散地山东省寿光市，这里的育苗企业过得并不“滋润”。有些菜农会同时给两到三家育苗企业下订单，而缺乏相互沟通的育苗企业对此并不知情，最终菜农只会根据价格和育苗质量选择其中一家，造成了极大地资源浪费；还有一些菜农会把育苗计划分为两到三份，交给不同的育苗企业，为的仅仅是能接受两三次宴请，“想要订单先请客”已经成为寿光蔬菜种苗行业不成文的规定。

  　我国蔬菜种苗年需求量约为6000亿~7000亿株，而集约化育苗量超过1500亿株，种苗市场看似应该“供不应求”，种苗企业理应大有可为。然而，现实却并非如此。

  　蔬菜种苗业是蔬菜种业的一个新的领域，越来越多的人涉足种苗业希望能“分一杯羹”，但在缺乏管理和规范的情况下，很容易出现恶性竞争或不正当竞争，企业间没有底线的“低价竞争”只会导致“劣币驱逐良币”，其结果很可能是产业的停滞不前与倒退。因此，企业在“群雄逐鹿”的同时，不能忘记行业的发展，只有将“蛋糕”做大做好，才能分的更多。

  　如今，制约育苗企业利润的因素有劳动力价格上涨、设施耗资过高、营销费用激增等等，面对这些挑战，仅仅依靠“价格战”是无法长足发展的。应该看到，机遇往往与挑战并存，劳动力成本的增加正是集约化、机械化发展的契机；设施的高投入提高了种苗行业的门槛，也迫使企业努力吸引更多的资金与支持；营销费用激增意味着市场培育手段的单一，企业在品质、服务等方面仍大有可为。开拓市场应该靠过硬的产品、良好的信誉、周到的服务以及有效的管理，而靠“请客吃饭”给农民一点蝇头小利来吸引顾客，不是长久之计。如何制定标准化育苗流程、建立高效管理运营模式、培养与配备高技术人员，这些都是行业发展、升级亟需破解的问题。

  　在行业发展初期，企业各自为战是正常现象，但当行业发展到一定阶段，联合则成为行业进一步发展的必然要求，这种联合，可以通过兼并重组，企业“大鱼吃小鱼”来实现，也可以通过企业的分工合作来实现。从这个角度来说，中国蔬菜协会种苗分会的成立也是一种联合，即通过行业协会的自我规范和资源整合，为行业发展减少内耗提供动力。同时也应该看到，行业的规范，不只是行业协会的事，政府主管部门和企业也应有所作为。

  　市场是大家的市场，行业发展得越好，企业的空间才能更大。