宁愿亏自己不亏养殖户

　　张建龙出生在虞山镇，父亲是抗日游击队员，可是去世得早，全家兄弟姐妹多，家庭经济条件差。为了养家糊口，他早早告别学校，拜师学艺当了泥瓦匠。1985年进入常熟市建筑公司，每月有了稳定的收入，后来他入赘到唐市镇唐东村当了上门女婿。

　　唐市镇是有名的水乡，经常有一些渔民用捕获的鱼前来与农民换粮食。妻子苏香妹为了节约开支，把用米换来的鱼拿到街上去卖，比纺纱、织布等小副业赚头好，后来就干脆向渔民买了鱼上农贸市场去叫卖。虽然辛苦，但蛮有赚头。后来，夫妻俩决定在水产经营方面大干一场。为此，张建龙辞去了建筑公司的工作。刚开始，他因为不是土生土长的本地人，生意做不过其他人，好几次都想放弃，妻子苏香妹时常鼓励他不要气馁。

　　渐渐的，他的生意越做越大，上门求购的客户接踵而至。然而，社会上总会有一些不守信誉的人。有一年，上海来了个鱼贩子，因为这人以前也来过几次，从未失信过，于是，张建龙就放松了警惕，被对方拉去了3车鱼，说是一星期之内把鱼款汇过来，结果一直没有汇来。张建龙就专程去上海，找到了那个鱼贩子，发现他是个骗子。苏香妹听说后，伤心地哭着说：“这3车鱼要好几万元钱呢！今年一年白干了。”夫妻俩最后商量决定：宁愿亏了自己，也不能亏了养殖户。这一年，夫妻俩买掉全部稻谷，才付清了鱼款。

　　尽量让合作渔民多赚点

　　张建龙始终认为，在激烈的市场竞争中，小打小闹站不稳脚跟。2000年，他成立了金唐市水产品有限公司，并申请注册了商标。2002年，他在阳澄湖建立了1600亩的无公害大闸蟹养殖基地。同年，经国家出入境检验检疫总局检测，在全市率先获得螃蟹出口养殖场证，成为全省11家获得此证的单位之一。从这一年开始，他先后向新加坡、日本出口阳澄湖大闸蟹。

　　除了基地之外，张建龙还与300多户渔民建立了互惠互利、互助互帮的稳固关系。即实施订单产销，负责农户的产品收购，确保收购价格；为养殖户提供新品、新技、新艺等技术服务，确保无公害生产规程的执行。5年前，公司引进了新品南美白对虾，普通养殖户一般亩产400斤，每斤成本10元左右。在公司水产专家的指导下，一般亩产达到1000斤，每斤成本降至6元。每亩增收3000元左右，比普通养殖户净增30％。

　　去年10月15日，首批12箱阳澄湖大闸蟹装上顺丰速运快递的专车，从苏南硕放机场直飞香港，并在第二天上午全部配送到10位香港居民的手中，这种B2C跨境电商模式出口大闸蟹在全国还是第一单，也成功开启了出口鲜活水生动物新模式。从此以后，张建龙及时开通了网站，开始网上销售，又凭着自身的水产品质量优势，很快在国内外市场上大显身手。

　　面对诱惑他坚决说“不”

　　多年的水产品经营，使张建龙做生意做出了门道。每当市场饱和、鱼价大幅回落时，他就把收购来的鱼暂时囤养在鱼池内，待价格上扬时再出售。这就是生意场上的“逆向思维”，通过这一进一出，往往能卖个好价钿。青虾上市季节，他还为客户代收青虾。这样反季节销售后，不仅增加了自身收入，还丰富了市场菜篮子。

　　从外地买进的大闸蟹，由于产地不同，质量肯定比不上阳澄湖产的大闸蟹。遇到这种情况，张建龙坚持先把这些蟹放在阳澄湖里暂养一段时间，让外地蟹与阳澄湖蟹完全同化以后再出售。有人对张建龙说：“你的大闸蟹销售很好，何必还要多此一举。”张建龙说：“不要以为客户都是外行，吃客精的客户有的是，我不能诳骗客户，否则，我的信誉就没有了。”阳澄湖暂养这一环不能少，即使有时来不及暂养，也要与客户讲明，按外地蟹价格出售，千万不能有任何欺骗行为。张建龙这样说，也是这样做的。做水产生意三十多年来，从未发现发出去的水产品有质量不合格和退货现象的发生。

　　有位外地的水产品经纪人看到金唐市水产品有限公司生意非常好，销往国外的订单一批接一批，就专程前来与张建龙洽谈。他说：其实你用不着再去花费精力搞养殖基“地了，你有出口许可证，只要收收发发就能赚大钱。”张建龙知道他的用意，不动声色地问他：“无功不受禄，世界上哪里有这样的好事？”那个经纪人说：我每年供应你80吨大“闸蟹，你只需要大笔一挥签上你的名字，让我们以你公司的名誉出口，我们可以每吨给你5万元回扣，你看好不好？”张建龙听后，当场严辞拒绝，君子爱财，取之有道。这种不正“当的事我是绝对不会干的。”