刘石

  　随着我国人口结构的变化和农业生产集中度的提升，农村中种植大户和专业户越来越多。由于他们耕种的土地面积大于普通农户，农资产品的使用量大，种植的技术水平也相对较高，在普通农民中影响力也较大，因此，种植大户对于种子经销企业来讲具有巨大吸引力。与此同时，种植大户对于农业生产的各项要素重视程度高，相关产品和技术信息掌握得也比较深入，对于生产成本的控制和农资产品价格的敏感度也高于普通农民，因此，种子企业对于种植大户的技术支持与服务的标准只有高于普通农户，才能满足他们的需求并占领种业市场的制高点，通过这些大户去影响其他农户，最终赢得市场竞争。

  　基于以上因素，种子企业针对种植大户的工作重点应当放在以下几个方面：

  　品种的推荐切忌大包大揽。同样的品种在不同市场表现会有很大的不同，在其他市场表现好的品种不一定适合本地市场。帮助农户推荐和选择最适合当地土壤、气候和栽培条件的品种才是最重要的。同时，种植大户往往会承包不同的地块，种子企业应该帮助种植大户有针对性地选择，这样既能够表现出不同品种在不同环境中的相对竞争优势，又有利于种植风险的总体控制。

  　价值导向。因为农资产品采购数量大，种植大户一般都会要求价格的优惠，但是种子不是普通消费品，是为了用于再生产和创造效益。真正的货真价实不仅仅是体现在价格折扣和优惠上，而是要提升种子的投入产出比，即品种所能够给大户带来增产和增收。同时，给予大户的价格优惠不应该影响传统渠道现有的价格体系，而是通过定制大包装、附加增值服务或赠送其他促销品的方式进行。

  　提供配套技术措施和综合解决方案。农户种地是为了增产增收，而这一目的不能够只通过品种来实现。生产过程中的配套栽培措施和土肥、植保等技术手段的综合运用是农作物获得高产的保证。因此，对不同种植环境中配套技术措施探索和总结，综合解决方案推广的广度和力度，会直接影响大农户的最终种植结果和效益。

  　提供售后服务和技术支持。农作物生长时间长，受外界不确定因素又影响大，因此，对于大农户在售后提供主动和及时的技术指导和服务，不仅可以保障大农户的利益，而且可以对周边的小农户起到积极的示范和影响。

  　农产品销售。大农户生产出来的农产品的销售，虽然不属于农资经销商的传统服务范围，但对农户的最终效益影响很大。为农户提供及时的市场信息和牵线搭桥，协助农户及时以较好的价格销售其所生产的农产品，是对大农户最有效的增值服务，能够极大地拉动来年销售。

  　随着中国农业规模化的发展，大农户和专业户将会在农业生产中起到越来越重要的作用，因此，研究大农户的生产和运作规律，及时关注和解决他们在生产和经营中遇到的问题，发现和满足他们多方面的需求，将会对中国农业产业化的发展起到巨大的带动和影响作用。